如何處理殺價(jià)問題：
1.探討殺價(jià)的真正動(dòng)機(jī)與目的
1.是一種探價(jià) 可能是探你的價(jià)格， 探你的價(jià)到底到了最底線沒有
2.無意識(shí)的 有些人習(xí)慣就是要講價(jià)
3.不信任的 可能對(duì)產(chǎn)品或者公司不信任
4.預(yù)算不足
5.與別家比價(jià) 別家也來報(bào)同樣的產(chǎn)品，價(jià)格可能跟你不一樣
6.議價(jià)行為
7.善意的拒絕 最后真的不買，告訴你又怕你難過，他就殺價(jià)，殺到讓你不能賣，變相的善意的拒絕
探討講價(jià)的原因是作為一個(gè)做業(yè)務(wù)最難的一件事，尤其有時(shí)我們碰到經(jīng)驗(yàn)豐富的老謀深算的老板，找出原因是蠻困難。我們要設(shè)計(jì)一套問話的口語。
2.利用問題法處理找出問題 舉一反三，不標(biāo)準(zhǔn)化答案
1.王老板你說太貴了，想算便宜點(diǎn)是嗎？請教一下，你是認(rèn)為我們報(bào)價(jià)不實(shí)在，或者是你的預(yù)算不準(zhǔn)備花太多錢購買？
2.王老板你是用什么角度認(rèn)為我們的產(chǎn)品太貴了呢？
3.王老板你是否可以告訴我要求降價(jià)的原因呢？以使我能有理由向公司爭取上級(jí)支持
.王老板，我是很愿意把這筆生意做起來哈，可是你也知道我只是個(gè)業(yè)務(wù)員，沒有那么大的權(quán)限，可是我真的很想把產(chǎn)品賣給你哈，你可以不可以幫助我，給我一個(gè)理由，讓我回去告訴我們老板，讓他會(huì)答應(yīng)會(huì)支持讓我降價(jià)賣給你，。
他說，癡線，我點(diǎn)知道啊，--看到?jīng)]有，有時(shí)候他也沒有辦法理由，也沒有半點(diǎn)因素
他只是單純地一個(gè)，我就是要講價(jià)。我們就要偷笑了，他都搞不清楚
4.王老板難道降價(jià)是你購買的唯一條件嘛？那我建議啊，你還是不要買好了，不用降價(jià)。
賭注 老板：娃哈哈，你說對(duì)了，我就是不買。
5.王老板你認(rèn)為降多少錢是你決定購買的合理價(jià)格？可否提供參考。
后面這句話要突出，你叫人家出價(jià)，人家出價(jià)你又罵人家
6.王老板假如我維持原價(jià)，你認(rèn)為會(huì)失去成交的機(jī)會(huì)嘛？
當(dāng)然！埂是 真的嘛？ 不信你拭下
7.王老板你決定購買一種產(chǎn)品，就是為了殺價(jià)，這是你購買他的效益與好處嘛？
問出答案的時(shí)候，原來他是跟人家比價(jià)，原來他是預(yù)算不夠。
3. 如何解決殺價(jià)問題
1.必須親自前往處理 -快 最笨的就是在電話中殺價(jià)
2.運(yùn)用FAB 特點(diǎn) 功能、優(yōu)點(diǎn) 好處
3.請第三者來見證
4.資料證明法
5.訴諸人性 纏久了就會(huì)放手，一哭，二鬧，三上吊。陳老板，我光到你們公司都十幾次啦，你不買對(duì)得起我嗎？
6.賭注式
7.轉(zhuǎn)進(jìn)及改變 一個(gè)產(chǎn)品跟顧客纏到底不行，換產(chǎn)品說。
8.感謝與請教 王老板！說真的，我也是鞠躬盡瘁，還是沒有辦法把這筆生意做成，我只怪自己學(xué)藝不精，各方面能力不足，才不能得到老板你對(duì)我的肯定跟尊敬。不過還是很感謝這兩天，這一禮拜來你對(duì)我的接見，讓我有機(jī)會(huì)在這里跟你做說明跟表達(dá)，更要感謝你對(duì)我的很多的一些指正跟教導(dǎo)，雖然今天生意沒有做成，我非常感謝能認(rèn)識(shí)你這位老板。是不是最后能不能請教前輩來指點(diǎn)我一下，我下次噴到這樣的生意要怎么有機(jī)會(huì)把生意做成，是不是請老板給小弟一點(diǎn)指正跟建議，感謝你。
作者 阿保 |
